Apartenenta – planul privind promovarea vanzarilor se analizeaza in legatura cu capitolul Strategiile de marketing. Cuprinsul planului – planul de promovare a vanzarilor vorbeste despre:
1. personalul implicat,
2. reclama.
Personalul
Necesarul de personal – odata stabilit mix-ul de canale de distributie, te poti decide asupra necesarului de personal. Daca vrei sa vinzi peste tot direct, vei avea nevoie de mai mult personal decat daca vrei sa vinzi prin distribuitori. Totusi, chiar daca vrei sa vinzi totul prin distribuitori, vei avea nevoie de directori regionali de vanzari.
Structura de personal – chiar daca firma este bine structurata, este posibil ca acoperirea anumitor zone sa fie slaba. Daca planul vorbeste despre cresterea exporturilor, este foarte probabil ca vei avea nevoie de un numar mai mare de personal ce sa se ocupe de vanzarile la export. Daca intentionezi sa intri intr-o noua industrie, este probabil ca va trebui sa recrutezi o persoana sau mai multe cu cunostinte in acea industrie.
Reclama
Scopul reclamei este de a face ca mesajul sa ajunga la clienti. Reclama opereaza pe trei nivele: informeaza, convinge si intareste:
informeaza clientii potentiali despre firma si produse, facandu-i constienti de existenta acestora; (aceasta latura este in fapt parte a Relatiilor Publice)
convinge clientii asupra beneficiilor aduse de produsele respective, si le spune de ce ar trebui sa le cumpere pe acestea si nu pe altele; creeaza dorinta de a cumpara sau de a avea produsul;
intareste atitudinile pozitive ale clientilor existenti in legatura cu produsul.
Relatiile publice – relatiile cu media sunt o parte importanta a planului de reclama. Necesita costuri de lobby si de creare de relatii, insa costurile acestora sunt mici in comparatie cu costurile cumpararii spatiului de reclama. Se pot folosi si comunicatele de presa, prin care se anunta aparitia unor noi produse sau servicii, a unor imbunatatiri substantiale; aceste comunicate sunt de regula publicate de mediile de specialitate.
Expozitiile – folosirea expozitiilor este un alt mijloc de promovare a firmei si produselor. Costul acestora poate fi mare, si creste direct proportional cu dimensiunile firmei (deoarece e nevoie de spatii tot mai mari de expunere, si de metode de atragere a publicului tot mai sofisticate, pentru a demonstra forta). Firmele mai mici pot ocupa spatii mai mici fara sa apara ca sunt severe cu costurile, sau zgarcite.
Problema expozitiilor este ca desi gradul de expunere la public este mare, tot la fel este si gradul de expunere in fata concurentei. De aceea unele firme organizeaza propriile expozitii, unde isi invita mai ales potentialii clienti.
Intrebari necesare – pentru campania de reclama trebuie sa raspunzi la urmatoarele intrebari:
1. Care este audienta tinta?
2. Care este mesajul?
3. Ce raspuns vrei sa obtii de la audienta?
4. Cum poti obtine cel mai bine acest raspuns?
5. Care este mediul cel mai convenabil din punct de vedere al costurilor pentru campanie?
6. Cand ar trebui sa incepi reclama?
7. Cat de lunga trebuie sa fie campania de reclama?
8. Cum vei masura rezultatele campaniei?
9. Cati bani trebuie sa cheltuiesti?
